Dynamic Pricing im Onlineshop: Strategien, Regeln und ein einfacher Einstieg

Dynamic Pricing heißt: Der Preis eines Produkts ist nicht fest, sondern passt sich an Nachfrage, Bestand, Zeit oder Wettbewerb an. Fluggesellschaften, Hotels und Amazon arbeiten seit Jahren so. Für kleine und mittlere Onlineshops ist das Prinzip ebenfalls nutzbar, wenn man es einfach hält und die Regeln kennt, die in Deutschland gelten.

Was Dynamic Pricing ist und was nicht

Dynamische Preise ändern sich nach festgelegten Regeln oder Signalen. Davon zu unterscheiden sind zwei verwandte Begriffe:

• Dynamic Pricing: Der Preis ändert sich für alle Käufer gleich, zum Beispiel wenn der Bestand sinkt oder die Saison endet.
• Personalisierte Preise: Unterschiedliche Käufer sehen für dasselbe Produkt zur selben Zeit unterschiedliche Preise, etwa auf Basis ihres Verhaltens. Dafür gelten zusätzliche Informationspflichten.
• Rabattaktionen: Ein zeitlich begrenzter Preisnachlass ist eine besondere Form der Preisänderung. Er unterliegt bei der Werbung mit dem früheren Preis der 30-Tage-Regel.

Die vier häufigsten Strategien

1. Bestandsbasiert

Der Preis sinkt, wenn ein Produkt zu lange liegt, und steigt oder bleibt stabil, wenn es knapp wird. Für Shops mit saisonaler Ware ist das der naheliegende Einstieg. Wie man Überbestand gezielt abbaut, steht in Restposten verkaufen.

2. Zeitbasiert

Preise ändern sich nach Tageszeit, Wochentag oder Saison, etwa Aktionspreise am Abend oder Abverkauf zum Saisonende. Flash Sales sind die kurze, sichtbare Variante davon.

3. Wettbewerbsbasiert

Der Preis orientiert sich an dem, was andere Händler für dasselbe Produkt verlangen. Das setzt vergleichbare Produkte voraus, also meist Markenware mit EAN, und eine Untergrenze, damit die Marge nicht in einem Preiskampf verschwindet.

4. Nachfragebasiert

Steigt die Nachfrage, etwa durch einen Trend oder eine Erwähnung in den Medien, steigt der Preis, sinkt sie, wird reduziert. Das braucht verlässliche Daten und ist für kleine Shops am schwersten sauber umzusetzen.

Was in Deutschland rechtlich gilt

• Preisänderungen sind grundsätzlich erlaubt. Händler dürfen ihre Preise frei festlegen und ändern.
• Werbung mit Ermäßigungen: Wer mit einem früheren Preis wirbt, muss nach § 11 Preisangabenverordnung den niedrigsten Preis der letzten 30 Tage angeben. Häufige Preisänderungen machen das ohne Preishistorie schnell fehleranfällig. Mehr in PAngV § 11 für Shopify-Händler.
• Personalisierte Preise: Seit der Omnibus-Richtlinie, in Deutschland seit dem 28. Mai 2022, müssen Händler Verbraucher informieren, wenn ein Preis auf Basis automatisierter Entscheidungsfindung personalisiert wurde.
• Der Preis im Warenkorb muss stimmen: Der Preis, den der Käufer beim Bestellen sieht, gilt. Ändert sich der Preis zwischen Produktseite und Kasse, muss das für den Käufer erkennbar sein.
• Keine Absprachen: Preise automatisch an Wettbewerber anzupassen ist erlaubt, Preise mit Wettbewerbern abzusprechen nicht.

So startest du ohne teure Software

1. Mit einer Regel beginnen: zum Beispiel „Produkte ohne Verkauf seit 60 Tagen werden um 15 % reduziert“.
2. Untergrenze festlegen: der niedrigste Preis, bei dem die Marge noch reicht. Wie du sie berechnest, steht in Marge berechnen.
3. Preishistorie führen: jede Änderung mit Datum, damit der 30-Tage-Tiefstpreis jederzeit belegbar ist.
4. Wirkung messen: Absatz und Rohertrag vor und nach der Änderung vergleichen, nicht nur den Umsatz.
5. Erst dann automatisieren: wenn eine Regel sich bewährt hat.

Wo Heartly hilft

Heartly setzt den zeitbasierten Teil um: Flash Sales mit festem Zeitfenster, Rabattkorridor und Bestandslimit, auf Wunsch per Autopilot innerhalb deiner Regeln. Dazu führt Heartly die Preishistorie, aus der sich der 30-Tage-Tiefstpreis für die Werbung ergibt.

Häufig gestellte Fragen

Was ist Dynamic Pricing?

Eine Preisstrategie, bei der sich der Preis nach Regeln oder Signalen wie Bestand, Zeit, Nachfrage oder Wettbewerb ändert, statt fest zu bleiben.

Ist Dynamic Pricing in Deutschland erlaubt?

Ja. Händler dürfen ihre Preise frei ändern. Wer mit Ermäßigungen wirbt, muss den 30-Tage-Tiefstpreis angeben, und personalisierte Preise müssen als solche gekennzeichnet werden.

Was ist der Unterschied zwischen dynamischen und personalisierten Preisen?

Dynamische Preise ändern sich für alle Käufer gleich. Personalisierte Preise unterscheiden sich je nach Käufer und müssen seit Mai 2022 offengelegt werden.

Lohnt sich Dynamic Pricing für kleine Shops?

Ja, wenn man mit einfachen Regeln anfängt, etwa für langsam drehende Ware, und eine Preisuntergrenze festlegt. Komplexe nachfragebasierte Modelle brauchen mehr Daten, als kleine Shops meist haben.

Was muss ich bei Streichpreisen beachten, wenn sich meine Preise oft ändern?

Als früherer Preis gilt der niedrigste Preis der letzten 30 Tage. Bei häufigen Änderungen brauchst du eine Preishistorie mit Datum, sonst ist der richtige Referenzpreis kaum nachzuweisen.