Wer im Onlineshop Rabatte gibt, muss seine Marge kennen. Sonst weiß niemand, ob eine Aktion Geld verdient oder nur Umsatz bewegt. Dieser Artikel erklärt die Formeln, rechnet Beispiele durch und zeigt mit einer Tabelle, wie viel mehr du nach einem Rabatt verkaufen musst, um gleich viel zu verdienen.
Marge und Aufschlag: zwei verschiedene Zahlen
Beide beschreiben den Abstand zwischen Einkaufs- und Verkaufspreis, aber mit unterschiedlicher Basis. Verwechselt man sie, rechnet man sich reich.
- Marge (Handelsspanne) bezieht sich auf den Verkaufspreis:
Marge = (Verkaufspreis − Einkaufspreis) ÷ Verkaufspreis - Aufschlag (Kalkulationsaufschlag) bezieht sich auf den Einkaufspreis:
Aufschlag = (Verkaufspreis − Einkaufspreis) ÷ Einkaufspreis
Beispiel: Ein Produkt kostet dich 30 € netto im Einkauf und du verkaufst es für 50 € netto. Der Rohertrag ist 20 €. Die Marge beträgt 20 ÷ 50 = 40 %, der Aufschlag 20 ÷ 30 = 66,7 %. Ein Aufschlag von 100 % entspricht also einer Marge von 50 %.
Immer netto rechnen
Die Umsatzsteuer gehört dem Finanzamt. Rechne Marge und Rabatt deshalb immer mit Nettopreisen. Aus einem Bruttopreis von 59,50 € werden bei 19 % Umsatzsteuer 50,00 € netto (59,50 ÷ 1,19). Ein prozentualer Rabatt wirkt auf Brutto- und Nettopreis gleich stark: 20 % weniger brutto sind auch 20 % weniger netto.
Für eine ehrliche Rechnung gehören neben dem Einkaufspreis auch die variablen Kosten pro Bestellung dazu, etwa Zahlungsgebühren, Versand, Verpackung und Retourenquote. Die Marge nach diesen Kosten heißt Deckungsbeitrag. Für Rabattentscheidungen ist er die bessere Grundlage.
Was ein Rabatt mit der Marge macht
Ein Rabatt senkt den Verkaufspreis, aber nicht den Einkaufspreis. Er geht deshalb voll von der Marge ab. Im Beispiel oben:
- Ohne Rabatt: 50 € Verkaufspreis, 20 € Rohertrag, 40 % Marge.
- Mit 20 % Rabatt: 40 € Verkaufspreis, 10 € Rohertrag, 25 % Marge.
Der Rabatt beträgt 20 % vom Preis, halbiert aber den Rohertrag pro Stück. Deshalb ist die wichtigste Frage vor jeder Aktion nicht „Wie viel Rabatt?“, sondern „Wie viel mehr muss ich verkaufen?“.
Die Formel für den nötigen Mehrabsatz
Mit Marge m und Rabatt r (beide als Anteil vom Verkaufspreis) gilt:
Nötige Absatzmenge = m ÷ (m − r)
Bei 40 % Marge und 20 % Rabatt: 0,40 ÷ 0,20 = 2. Du musst doppelt so viele Stück verkaufen, um denselben Rohertrag zu erzielen. Ist der Rabatt so groß wie die Marge, verdienst du an keinem Stück mehr etwas.
Tabelle: So viel Mehrabsatz braucht ein Rabatt
| Marge | 10 % Rabatt | 15 % Rabatt | 20 % Rabatt | 25 % Rabatt | 30 % Rabatt |
|---|---|---|---|---|---|
| 30 % | +50 % | +100 % | +200 % | +500 % | kein Gewinn |
| 40 % | +33 % | +60 % | +100 % | +167 % | +300 % |
| 50 % | +25 % | +43 % | +67 % | +100 % | +150 % |
| 60 % | +20 % | +33 % | +50 % | +71 % | +100 % |
| 70 % | +17 % | +27 % | +40 % | +56 % | +75 % |
Gelesen: Bei 50 % Marge und 20 % Rabatt brauchst du 67 % mehr verkaufte Stück, um denselben Rohertrag zu erzielen wie ohne Rabatt.
Wann sich ein Rabatt trotzdem lohnt
Die Tabelle rechnet nur mit dem Rohertrag der rabattierten Produkte. Eine Aktion kann sich auch dann rechnen, wenn sie diese Schwelle nicht erreicht:
- Restposten und Überbestand: Ware, die sonst liegen bleibt, bindet Kapital und Lagerplatz. Mehr dazu in Restposten verkaufen.
- Neukunden: Ein Erstkäufer, der wiederkommt, ist mehr wert als die erste Bestellung.
- Zusatzkäufe: Wer wegen eines reduzierten Produkts kommt, kauft oft etwas zum regulären Preis dazu.
Umgekehrt kostet ein Rabatt mehr als die Tabelle zeigt, wenn er Käufer erreicht, die ohnehin gekauft hätten.
Praktische Regeln für Rabattaktionen
- Rechne mit dem Deckungsbeitrag nach variablen Kosten, nicht nur mit dem Einkaufspreis.
- Reduziere gezielt einzelne Produkte statt das ganze Sortiment.
- Begrenze die Aktion zeitlich und in der Menge, damit sie nicht zum Dauerpreis wird.
- Prüfe nach der Aktion, ob der Mehrabsatz die Schwelle aus der Tabelle erreicht hat.
Mit Heartly laufen Flash Sales genau so: einzelne Produkte, eine feste Laufzeit, ein Bestandslimit und eine eigene Aktionsseite, von der Käufer mit abgezogenem Rabatt direkt in deinen Warenkorb kommen.
Häufig gestellte Fragen
Wie berechne ich die Marge?
Marge = (Verkaufspreis − Einkaufspreis) ÷ Verkaufspreis, jeweils netto. Bei 50 € Verkaufspreis und 30 € Einkaufspreis beträgt die Marge 40 %.
Was ist der Unterschied zwischen Marge und Aufschlag?
Die Marge bezieht sich auf den Verkaufspreis, der Aufschlag auf den Einkaufspreis. 20 € Rohertrag bei 30 € Einkauf und 50 € Verkauf sind 40 % Marge, aber 66,7 % Aufschlag.
Wie viel mehr muss ich nach einem Rabatt verkaufen?
Die nötige Absatzmenge ist Marge ÷ (Marge − Rabatt). Bei 40 % Marge und 20 % Rabatt brauchst du die doppelte Menge, also 100 % mehr Absatz.
Rechne ich Marge mit Brutto- oder Nettopreisen?
Mit Nettopreisen. Die Umsatzsteuer ist kein Ertrag des Shops. Ein prozentualer Rabatt senkt Brutto- und Nettopreis um denselben Prozentsatz.
Ab wann verdiene ich an einem rabattierten Produkt nichts mehr?
Wenn der Rabatt so hoch ist wie die Marge. Bei 30 % Marge bleibt nach 30 % Rabatt kein Rohertrag übrig, variable Kosten pro Bestellung noch nicht eingerechnet.